一、经销商政策应刺激市场消费

企业的一切行为是满足市场需求，刺激市场消费，经销商政策也是一样，尽大限度地让经销商赢利、让消费者得到实惠是对经销商政策的 基本要求。由于经销商在市场通路中有极为重要的纽作用，厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板，而忽略了另一端的消费者， 能否把厂家、经销商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上，是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在。从一定角度讲，经销商既 是厂家的合作伙伴又是顾客，是表现企业品牌行为、战斗在市场最前沿的生力军。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时，能 否最终让消费者满意，是衡量经销商政策的标尺。那么，满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢？回答当然不是！不过， 只要我们以市场消费需求为基础、为核心，就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。

二、与经销商共同进退

市场变幻莫测，实现利益共享、风险同担，是生产企业与经销商开发、维护好市场的保证，只有在平等互利、真诚合作的条件下，才能 达到双赢之目的。从传统的经销模式来看，经销商利益得不到保障，缺乏品牌创新的自主性：一方面是市场不规则、不严谨而导致恶性 竞争，竟相杀价、跨区域窜货等现象严重，使经销商本来很微薄的利润也无法保障；另一方面经销商的一些要求、建议不能及时有效的 得到厂家的支持，使顾客利益不能最大化；第三方面市场逐渐成熟、品牌有一定竞争力之后，厂家开始摆阔讲价，或以各种理由取消其 经销权，甚至各自为政，难以形成真正意义上的资源共享。当然，厂家经常遇到的资金回笼困难、控制分销渠道困难也是传统经销的一 大弊端。而近几年兴起的OEM贴牌加工模式，接入商需承担巨大的风险：其一，聪明的厂家不是收保证金就是要求现款现货，不管品牌能 否成功推出，都必须支付这笔庞大的购买资金；其二，产品包装、品牌营销、广告宣传等市场费用过高，产品质量亦难得到保证。同时， 贴牌经营会使厂家产销方面脱节，虽然落个只管生产的轻松，但却导致了在营销人才、营销战略、营销网络等方面的匮乏，接入商一旦 失败，自己就无所适从。